Kifogáskezelés tréning
Amikor az ügyfél azt mondja, "nem" – az nem a beszélgetés vége, hanem a valódi párbeszéd kezdete.
A kifogáskezelés tréning segít abban, hogy az ügyfelek ellenállását ne fenyegetésként, hanem lehetőségként éld meg. Gyakorlati eszközök a B2B értékesítőknek.
Mikor van szükség erre a programra?
- Az értékesítők frusztráltak, mert gyakran hallják: "drága", "most nem aktuális", "gondoljuk át"
- Nehéz megkülönböztetni a valódi akadályt a kifogástól
- A kifogásokra adott válaszok gyakran védekezők vagy sablonosak
- Az értékesítők elveszítik a magabiztosságot, ha többször elutasítják őket
- Az ügyfelek nem érzik, hogy értik a helyzetüket, ezért ellenállnak
Hogyan dolgozunk?
A kifogáskezelés tréning nem "válaszokat" tanít, hanem gondolkodási keretet: hogyan értsd meg, mi áll a kifogás mögött, és hogyan vezess olyan párbeszédet, ami feltárja a valódi akadályt.
A fókusz a kíváncsiságon, az empátián és a megoldásorientált kommunikáción van. A résztvevők megtanulják hogyan ismerjék fel a kifogás típusát (ár, idő, bizalom, prioritás), hogyan kérdezzenek vissza úgy, hogy az ügyfél maga fogalmazza meg a valódi aggályt, és hogyan kínáljanak olyan opciót, ami az ügyfél kontextusában értelmes.
A tréning gyakorlati: valós értékesítési szituációkkal dolgozunk, és konkrét kérdéssorokat, kommunikációs lépéseket adunk.
A program fő moduljai
- Mi a kifogás? – típusok, források, és miért nem mindig "nem"?
- Az ellenállás olvasása: mi áll valóban a "drága" vagy "gondoljuk át" mögött?
- Visszakérdezés technikái: hogyan kérdezz úgy, hogy az ügyfél feltárja a valódi aggályt?
- Megoldásorientált válaszok: hogyan kínálj opciót, ne kifogást?
- A magabiztosság megőrzése: hogyan kezeld a saját érzelmi reakcióidat elutasítás esetén?
Kinek ajánljuk?
- B2B értékesítőknek, akik gyakran szembesülnek ügyfél-ellenállással
- Account managereknek, akik hosszú távú kapcsolatokban dolgoznak
- Értékesítési vezetőknek, akik szeretnék fejleszteni a csapatuk kifogáskezelési kompetenciáit
- Olyan szervezeteknek, ahol az értékesítési ciklus hosszú és komplex
Formátumok
- Fél napos bevezető workshop
- 1 napos intenzív tréning szerepjátékokkal
- 2 napos mélyítő program valós esettanulmányokkal
- Online, személyes vagy hibrid kivitelezés
- Értékesítési csapatra szabott, több részből álló fejlesztési folyamat
Készen állsz a következő lépésre?
Beszéljük át, hogyan illeszthető ez a program a szervezeted fejlesztési tervébe.
Kapcsolódó programok
Egyedi megoldások
Minden tréningünket a megrendelő cég igényeire szabjuk, iparági specifikumok és aktuális kihívások figyelembevételével.
Vissza a Értékesítés kategóriához